Auch wenn deine Website-Besucher meist ganz unterschiedliche Wege gehen, mündet der gesamte Traffic am Ende in einen Strom von Konversionen. Die Analyse von Webformularen und die Trichteranalyse sind starke Werkzeuge, um Reibungspunkte aufzuspüren, die dazu führen, dass interessierte Besucher deine Website verlassen, damit du deine Seite optimieren kannst, um mehr Anmeldungen und Verkäufe zu erzielen.
Erfahre, wie du die Trichteranalyse einsetzen kannst, um problematische Formularfelder, Layouts oder Texte zu erkennen, damit du das Maximum aus deinen digitalen Marketingaktivitäten herausholst.
Was ist eine Trichteranalyse?
Bei der Trichteranalyse wird der Weg der Website-Besucher auf eine Reihe klar definierter Schritte abgebildet, die zu Konversionen oder Anmeldungen führen. Unternehmen nutzen die Trichteranalyse, um die User Journey zu verstehen, das Website-Design zu verbessern und zu messen, wie viele Besucher/innen in den einzelnen Stufen des Trichters ankommen.
Ein „Website-Trichter“ heißt so, weil er sich, ähnlich wie ein physischer Trichter, zum Ende hin verengt, das heißt, die Zahl der Besucher am oberen Ende ist größer als die Zahl der Besucher am unteren Ende.
Formularabbrüche treten auf, wenn ein Besucher ein Formular auf deiner Website öffnet und beginnt, es auszufüllen, es dann aber nicht abschließt und abbricht. Wenn du dir vor Augen führst, welche Mühe du bis zu diesem Punkt investiert hast – Anzeigen schalten, Leads generieren, Blogartikel schreiben, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und andere Maßnahmen, dann ist ein Formularabbruch besonders frustrierend.
Noch ärgerlicher ist, dass die Zahl der Formularabbrüche zunimmt. Eine Studie von Barilliance hat gezeigt, dass die durchschnittliche Rate der Warenkorb- und Formularabbrüche zwischen 2016 und 2020 langsam, aber stetig gestiegen ist. Die Lösung des Problems der Formularabbrüche sollte ganz oben auf der To-Do-Liste jedes Unternehmens stehen, denn sie kann den Umsatz ohne zusätzliches Marketing anheben. Alles, was du tun musst, ist, die Reibungsverluste zu verringern, um den Besucher über die Ziellinie zu bringen und 10 bis 15 % mehr Umsatz mit deinen bestehenden Aktivitäten zu erzielen.
Warum werden Formulare überhaupt abgebrochen? Hier spielen verschiedene Faktoren zusammen, aber die meisten Menschen verlassen Formulare aus einem von zwei Gründen: Entweder a) sie werden durch etwas anderes abgelenkt oder b) sie vertrauen der Website nicht genug, um ihre persönlichen Daten zu hinterlassen.
Manche Menschen empfinden Formulare als zu lang und haben keine Lust, alles auszufüllen. Manchmal überzeugen die Texte nicht oder das Formular vermittelt den Nutzen nicht klar genug. Auch demografische Faktoren spielen eine Rolle: Laut Einzelhändlern sind die Millennials (25-34 Jahre) die unentschlossensten Online-Käufer/innen. Außerdem spielt die Absicht der Nutzer/innen eine Rolle, Besucher/innen sind vielleicht noch nicht bereit, sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu entscheiden, wenn sie sich noch in der Informations- und Vergleichsphase befinden. Dennoch können die folgenden einfachen Optimierungen dazu beitragen, die Zahl der Kaufabbrüche in allen oben genannten Fällen zu senken:
Wie kann mir die Formularanalyse helfen?
Vom Design bis zur Funktionalität gibt es mehrere Stellschrauben, mit denen du die Zahl der Formularabbrüche auf deiner Website sofort reduzieren kannst.
- Formularlänge: Verringere die Anzahl der Pflichtfelder in deinen Formularen. Studien haben gezeigt, dass weniger Formularfelder dazu führen, dass mehr Menschen das Formular vollständig ausfüllen.
- Nutzenversprechen: Formulare, die einen klaren Mehrwert vermitteln, sind in der Regel erfolgreicher, da die Menschen das Gefühl haben, dass sie etwas erreichen, wenn sie das Formular absenden. Passe deine Call-to-Action (CTA)-Buttons und Texte von den generischen Standardformulierungen ab (z.B. „Abschicken“ → „Demo buchen“), um Nutzer/innen gezielter anzusprechen und so die Konversionsrate zu erhöhen.
- Reibungsverluste reduzieren: Formulare können zahlreiche Reibungspunkte enthalten. Fragst du nach persönlichen Informationen, die nicht wirklich nötig sind, z. B. nach einer Telefonnummer? Vielleicht passt der Text deines Formulars nicht zum Text der Seite oder das Design deines Formulars wirkt im Seitenlayout deplatziert. Gibt es Felder in deinem Formular, die unklar oder verwirrend sind? Versuche, jede Form von Reibung zu verringern, um deinen Besuchern den Weg zu erleichtern. Eine Analyse der Engpässe in den Formularfeldern kann helfen, diese Problembereiche sichtbar zu machen.
- Datenschutz und Einwilligung: Da das Internet unseren Alltag immer stärker prägt, wird der Datenschutz zunehmend wichtiger. Daten sind das neue Gold, und Menschen geben ihre Daten nur ungern online preis, wenn sie sich nicht sicher sein können, dass diese geschützt sind. Es kann hilfreich sein, wenn du in einem kurzen Disclaimer unter deinen Formularen Links zu deinen Datenschutzrichtlinien und relevanten Artikeln in der Wissensdatenbank einfügst.
- A/B-Tests: Beim multivariaten Testen werden verschiedene Varianten einer Marketingkampagne getestet, z.B. ein Anzeigentext, eine Überschrift, ein Call-to-Action oder ein anderes Element der Kampagne. Wenn du herausfindest, welche Variante mehr Kunden konvertiert, kannst du deine Strategie anpassen und Inhalte entwickeln, die deine Zielkunden stärker ansprechen.
Wie kannst du abgebrochene Formulare wiederherstellen?
Das Problem ist jedoch, dass du Formularabbrüche nie vollständig verhindern kannst, weil sie unvermeidlich sind. Wie bereits erwähnt, kann es sein, dass ein Besucher dein Formular einfach deshalb abbricht, weil er noch nicht bereit ist, etwas zu kaufen, wenn er sich noch in der Recherchephase befindet.
Nachdem du alles getan hast, um deine Formulare so zu optimieren, dass die Zahl der Abbrüche sinkt, musst du im nächsten Schritt die Leads zurückholen, die deine Formulare abgebrochen haben. Mit einem Formfunnel kann das jeder für seine bestehenden Formulare umsetzen (keine Programmierkenntnisse nötig): ein leistungsstarkes Tool, mit dem du nie wieder eine Gelegenheit™ aus deinen bestehenden Webformularen ungenutzt lässt. Ein Formfunnel kann automatisch potenzielle Kunden erfassen, die mit dem Ausfüllen deiner Formulare beginnen.
1. Verfolge alle Webformularaktivitäten
Das Nachverfolgen der Nutzeraktivitäten ist der erste Schritt, um zu verstehen, warum Menschen Formulare verlassen, ohne sie abzuschließen. Ein Formfunnel kann dir helfen, die Webaktivitäten zu tracken, ohne dass du eine aufwändige Einrichtung oder Programmierkenntnisse brauchst. Mit nur wenigen Klicks überwacht ein Formfunnel alle deine bestehenden Formulare auf Feldebene.
2. Verfolge alle Formulareingaben (d.h. auch teilweise und unvollständige Eingaben)
Wenn jemand beginnt, eines deiner Lead-Formulare auszufüllen, ist das in der Regel ein klares Zeichen für Interesse. Daher lohnt es sich, alle möglichen Anstrengungen zu unternehmen, um diese Leads zu erfassen und nachzuverfolgen. Mit einem Formfunnel kannst du unvollständige Eingaben mühelos sichern: Füge einfach unseren einzeiligen Tracking-Code hinzu, um die Erfassung unvollständiger Eingaben in deinen bestehenden Formularen zu aktivieren.
3. Synchronisiere verpasste Leads mit dem CRM
Damit alles schlank und effizient bleibt, kann ein Formfunnel verpasste Leads automatisch mit dem CRM deiner Wahl synchronisieren.
4. Automatisiere die Lead-Wiedergewinnung: Follow-up, Retargeting usw
Je nach Unternehmen kann es sinnvoll sein, Leads manuell nachzuverfolgen, wenn dein Lead-Volumen jedoch relativ hoch ist, ist es meist besser, eine automatische Nachverfolgung einzurichten. In diesem Fall ist ein Formfunnel die ideale Lösung: Du kannst die Leads nicht nur automatisch mit benutzerdefinierten Drip-E-Mail-Sequenzen weiterverfolgen, sondern diese Kontakte auch in deine Retargeting-Anzeigenkampagnen aufnehmen.
5. Konvertiere abgelenkte Leads mit gespeichertem Fortschritt
Gespeicherter Fortschritt ist eine neue, besondere Option, die bei vielen Formfunnels verfügbar ist. Mit dieser Funktion kannst du wiederkehrenden Besuchern ermöglichen, ihren Fortschritt zu sichern und später nahtlos an der Stelle weiterzumachen, an der sie zuletzt auf deiner Website aufgehört haben, und zwar auf nahezu jedem Formular (unabhängig von der Plattform, auf der du es erstellt hast)! Mit einem Formfunnel brauchst du in der Regel keine Programmierkenntnisse, du kannst gespeicherte Fortschritte in deinen Formularen sehr schnell aktivieren.
Mit diesen fünf einfachen Tipps kannst du die Konversionsrate deiner Formulare unmittelbar steigern.
